Метою дисертаційної роботи є розробка теоретичних та практичних положень формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств. У відповідності зі сформульованою метою дослідження були поставлені та розв'язані наступні завдання: - на основі аналізу стану і тенденцій розвитку ринку нафтопродуктів, сформовано стратегічні цілі розвитку підприємств щодо перспектив та пріоритетів формування системи продажу їх продукції; - узагальнено теоретичні підходи до формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств; - досліджено вплив екзогенних і ендогенних чинників на процес формування системи продажу продукції підприємств; - розроблено стратегії управління системою продажу продукції підприємств; - запропоновано моделі оцінки впливу цінової політики підприємства на формування системи продажу; - розроблено цілісну модель формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств. ЗМІСТ ВСТУП З РОЗДІЛ І. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ФОРМУВАННЯ СИСТЕМИ ПРОДАЖУ ПРОДУКЦІЇ НА ПІДПРИЄМСТВІ 1.1. Місце продажу в системі збутової політики підприємства 8 1.2. Структурні елементи системи продажу на підприємстві 20 1.3. Оцінка цілісної моделі формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств 32 Висновки до розділу 1 54 РОЗДІЛ II. АНАЛІЗ ТА ОЦІНЮВАННЯ СИСТЕМИ ПРОДАЖУ ПРОДУКЦІЇ НАФТОПЕРЕРОБНИХ ПІДПРИЄМСТВ 2.1. Аналіз стану і тенденцій розвитку ринку нафтопродуктів 56 2.2. Вплив чинників зовнішнього середовища на формування системи продажу продукції нафтопереробних підприємств 70 2.3. GAP-аналіз системи продажу продукції нафтопереробного підприємства (на прикладі ВАТ "Нафтохімік Прикарпаття" та ВАТ НІЖ "Галичина") 85 Висновки до розділу II 117 РОЗДІЛ III. РЕАЛІЗАЦІЯ СТРАТЕГІЙ ПРОДАЖУ ПРОДУКЦІЇ НАФТОПЕРЕРОБНИХ ПІДПРИЄМСТВ 3.1. Формування товарних стратегій підприємства на основі функцій продажу 119 3.2. Комплексна оцінка цінової політики в системі продажу на підприємстві 142 3.3. Реалізація ефективної системи продажу та інноваційні стратегії розвитку нафтопереробних підприємств 162 Висновки до розділу III 176 ВИСНОВКИ 179 СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ 182 ДОДАТКИ 197